ケーススタディ

「幅広い業種について、いままでパイプのなかった大企業との関係が開けた」-A.L.I.テクノロジーズ様

2020.06.18

「幅広い業種について、いままでパイプのなかった大企業との関係が開けた」
A.L.I.テクノロジーズ 代表取締役社長 片野 大輔様 インタビュー

— まずは御社の事業を教えて下さい
ロッキングホース社にご紹介頂くような大企業様との取り組みという意味では、弊社はドローンとブロックチェーン及びAI のエンジニアや事業開発メンバーが多く在籍しているため、共同で事業開発するようなお話があります。

当社の特徴として、私自身がボストンコンサルティンググループ出身であり、ドローン事業の担当者はマッキンゼー出身者であるように、新規事業の立ち上げ経験が豊富な戦略コンサルファーム出身のメンバーが多く在籍していることがあげられます。加えて、社員の6割はエンジニアであり、自社でもプロダクト開発のできる体制が整っております。

つまり、テクノロジーサイドもビジネス開発サイドもメンバーが揃っていることで、事業開発のプランだけが出来上がって絵に描いた餅にならないということが強みです。
この部分は他のコンサルティング系の会社様との違いだと思います。

加えて、当社はドローンファンドというドローン系スタートアップ数十社が集まったファンドに大口の出資を行っており、グループ会社がディープラーニング協会のメンバーでもあります。そういった関係先と連携することで、AIであれば音声や自然言語処理など、我々が得意としない範囲もカバーできるということです。

大切にしていることは、ドローンであれAIであれ、業務効率化と生産性向上の文脈の中で利用されるものなので、ドローンやAIはあくまで「手段」です。
どのように生産性をあげるかが勝負ですので、手法ありきにしたくないという想いがあります。

— ロッキングホースにはなぜ販路開拓を依頼したのですか?
元々代表の人脈からのつながりや、他の顧問の方にも依頼はしていたのですが、ちょうどアプローチに苦心していた大企業様とのつながりがあると伺い、依頼をしました。

— 依頼してみていかがでしたか?
販路開拓支援は紹介先が小売のみ、建設のみといった括りがあることが多いのですが、
ロッキングホース様は紹介範囲が幅広く、かつ上層部の方に人脈お持ちであることが特徴的に感じました。

こういった商談は誰から入るかが非常に大事です。
最終的に契約に至るかは、もちろんスタートアップ側の努力や実力が大事になりますが、
そういった努力や実力が、トップ層に直接お伝えできることで、歪められずに正しく評価されるという意味でとても助かっています。

初回の面談への同行はもちろん、必要に応じて2回目以降もご同行いただけますし、事前に紹介先とどのように関係性を深めていけばよいのか、すり合わせをさせていただいていることについても価値を感じています。

— 商談の見通しはいかがですか?
非常に大手の企業様のご紹介ばかりなので時間はかかると思いますが、順調に進んでいます。
今後が楽しみです。

— ありがとうございました。

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